DE Social Gids voor bakken met Sales

Wat is Social Selling? (& waarom je er mee aan de slag moet)

Social selling is eigenlijk precies wat het zegt: verkopen via sociale media. Maar dan niet door keiharde verkooptrucs, maar door relaties op te bouwen. Het draait om waarde delen en op het juiste moment in gesprek komen met potentiële klanten.

Bij traditionele sales ligt de nadruk op koude acquisitie: bellen, mailen en hopen op een snelle deal. Social selling draait juist om lange termijn relaties. In plaats van direct iets te verkopen, zorg je ervoor dat klanten naar jou toekomen, omdat ze jou als expert zien.

Het is de brug tussen contentmarketing, engagement en conversie. Waar traditionele marketing zich richt op bereik en zichtbaarheid, helpt social selling om daadwerkelijk in gesprek te komen met leads.

Waarom je niet zonder social selling kan

Het koopgedrag van consumenten in de B2C en binnen B2B is veranderd. Klanten doen eerst online onderzoek voordat ze een beslissing nemen. Als jij daar niet aanwezig bent, mis je kansen. Dit doen ze naast Google ook steeds meer via social media.

Social selling helpt om social media interactie om te zetten in omzet. Het heeft zowel korte als lange termijn voordelen. Directe impact zie je door sneller in contact te komen met leads, terwijl de langetermijnvoordelen liggen in het opbouwen van een sterk netwerk en duurzame klantrelaties.

Maar dat wil niet zeggen dat je iemand niet snel kan laten kopen in een DM-gesprek, ook dat gebeurt regelmatig aangezien je als expert gezien wordt. Check ook deze 7 tips voor DM-uitnodigingen die echt leiden tot een gesprek.

De vier pijlers van social selling

1. Autoriteit opbouwen: thought leadership en zichtbaarheid

Mensen kopen van mensen die ze vertrouwen. Door waardevolle content te delen en actief te zijn op social media, positioneer je jezelf als expert in jouw vakgebied. Dit betekent:

• Regelmatig inzichten en kennis delen via posts en artikelen.
• Expertise aantonen door case studies en testimonials.
• Webinars, podcasts en andere educatieve content inzetten.

2. Nurturing: van "bekend gezicht" naar betrouwbare oplossing

Het duurt even voordat iemand klaar is om te kopen. Door regelmatig interactie te hebben, zorg je ervoor dat potentiële klanten jou onthouden op het moment dat ze een oplossing zoeken. Effectieve nurturing bestaat uit:

• Reageren op reacties en berichten van prospects.
• Regelmatig waardevolle content delen die hen helpt.
• Nieuwsbrieven en updates sturen voor extra touchpoints.

3. De juiste prospects vinden en aanspreken

Het gaat niet om zoveel mogelijk mensen bereiken, maar om de juiste mensen aanspreken. Dit doe je door slimme zoekopdrachten en relevante content. Om de juiste doelgroep aan te spreken, moet je:

• Slimme zoekopdrachten gebruiken op LinkedIn.
• Actief deelnemen aan relevante discussies en groepen.
• Gepersonaliseerde connectieverzoeken sturen in plaats van standaardberichten.

4. Social selling omzetten in salesresultaten

Social selling levert niet direct een transactie op, maar zorgt voor een gestroomlijnd proces waarbij prospects jou als eerste aanspreken als ze klaar zijn om te kopen. Om dit te bereiken:

• Maak een contentstrategie die klanten door de funnel leidt.
• Maak gebruik van DM-strategieën om warme gesprekken te starten.
• Zorg voor een duidelijke opvolging en conversieproces.

4 Social selling tactieken die gegarandeerd werken

1. Personal branding op LinkedIn

Je LinkedIn-profiel is je online visitekaartje. Zorg ervoor dat je profiel een professionele uitstraling heeft en laat duidelijk zien wat je doet. Denk aan dingen als:

• Profiel foto met je gezicht duidelijk in beeld
• Een tagline die duidelijk maakt wat je doet of welk resultaat je levert
• Je info veld is goed ingevuld volgens een copywriting framework.
• Services staan ingevuld.
• Je hebt (idealiter drie) uitgelichte posts:
  
  • Een post om verder in de funnel te komen (bijvoorbeeld e-mailfunnel of direct een gesprek)
  • Een post dat bewijst wat je voor iemand kan doen.
  • Nog een post om iemand verder in je funnel te krijgen.
• Ervaringen goed ingevuld met beschrijvingen en vaardigheden.

2. Social engagement als salesstrategie

Reageer actief op posts, deel je mening en ga in gesprek over onderwerpen die spelen in jouw branche. Door waardevolle inzichten te delen en oprecht mee te doen aan discussies, vergroot je je zichtbaarheid en versterk je je positie als expert. Dit gaat niet alleen om reageren, maar om echt bijdragen aan het gesprek.

3. Content die DM-gesprekken oplevert

Goede content zet mensen aan tot praten. Deel inzichten, ervaringen en successen die jouw doelgroep raken. Denk aan persoonlijke verhalen, learnings uit de praktijk of scherpe observaties die uitnodigen tot een reactie. Stel open vragen, gebruik call-to-actions en speel in op herkenbare situaties zodat mensen de stap zetten om een DM te sturen.

4. Opvolgen van je Instagram- en TikTok-volgers

Alles draait om de DM, maar het gaat niet om koude verkooptrucs. Begin met een oprechte vraag of een reactie op iets wat iemand heeft gedeeld. Door consistent te blijven in je interacties, bouw je relaties op en zorg je ervoor dat potentiële klanten jou als eerste benaderen wanneer ze klaar zijn om te kopen.

Leadgeneratie en opvolging voor een HVCO (High Value Content Offer)

Leadgeneratie draait om het aantrekken van de juiste mensen en hen begeleiden richting een aankoopbeslissing. Een HVCO (High Value Content Offer) is een gratis of laagdrempelige waardevolle resource, zoals een e-book, webinar of checklist, waarmee je leads verzamelt en opwarmt voor je aanbod.

Hoe je te werk gaat:

1. Aantrekken: Creëer een onweerstaanbare HVCO die aansluit bij de pijnpunten en behoeften van je doelgroep. Deel deze via social media, advertenties en je netwerk.
2. Conversie: Zorg voor een goed geoptimaliseerde landingspagina waar mensen hun gegevens achterlaten in ruil voor de HVCO.
3. Opvolging: Gebruik e-mail, DM’s of andere touchpoints om leads verder de funnel in te trekken. Stuur waardevolle content en stel gerichte vragen om het gesprek op gang te houden.

Succesfactoren:

• Een relevante en waardevolle HVCO die écht een probleem oplost.
• Duidelijke en laagdrempelige conversiemogelijkheden (bijv. een simpele inschrijfpagina).
• Effectieve opvolging via e-mail of DM’s om de lead te nurturen en op het juiste moment een aanbod te doen.

Social selling tools die je kunt inzetten

Het gebruik van tools voor social selling helpt je om processen te stroomlijnen, leads beter te beheren en conversies te verhogen. Ze geven waardevolle inzichten en zorgen ervoor dat je geen belangrijke follow-ups mist. Hier zijn enkele tools die je kunt inzetten voor social selling, met de voor- en nadelen:

LinkedIn Sales Navigator: De gouden standaard

Met LinkedIn Sales Navigator  kun je eenvoudig relevante prospects vinden, lijsten maken en connecties opvolgen.

Voordelen:

1. Geavanceerde zoekfilters helpen je precies de juiste prospects te vinden.
2. Direct inzicht in wie je profiel bekijkt, wat je helpt bij het opvolgen van warme leads.
3. Het maakt het makkelijk om je netwerk te vergroten en connecties te onderhouden via geautomatiseerde meldingen.

Nadelen:

1. Het is relatief duur, vooral voor kleine bedrijven.
2. De interface kan complex zijn voor beginners.
3. Het vereist enige tijd om het volledige potentieel van de tool te benutten.

CRM-systemen & follow-up tools

CRM-systemen helpen je om gesprekken en leads bij te houden. Ze zorgen ervoor dat je geen belangrijke opvolgingen mist en geven je inzicht in de voortgang van je leads.

Voordelen:

1. Helpt je om leads te organiseren en gestructureerd te volgen.
2. Biedt inzicht in de status van elke lead, zodat je altijd weet waar je mee bezig bent.
3. Veel CRM-systemen bieden gratis versies die prima werken voor kleine bedrijven.

Nadelen:

1. Het kan tijd kosten om een goed overzicht te krijgen als je veel leads hebt.
2. Je hebt mogelijk extra training nodig om het meeste uit de functies te halen.
3. Sommige systemen kunnen duur zijn voor kleine bedrijven, afhankelijk van de functies die je nodig hebt.

Social SCALE als blueprint

Social SCALE is een bewezen framework om structureel social selling toe te passen en meetbare resultaten te behalen.

 Voordelen:

1. Maakt het mogelijk om snel in te spelen op gesprekken die relevant zijn voor je merk.
2. Geeft een overzicht van alle sociale media-activiteit op één plek.
3. Biedt de mogelijkheid om berichten in te plannen, waardoor je consistentie behoudt.

Nadelen:

1. Sommige tools kunnen duur zijn, afhankelijk van het pakket dat je kiest.
2. De interface kan in het begin overweldigend zijn door de hoeveelheid data.
3. Het vergt tijd en moeite om relevante gesprekken effectief te filteren uit de grote hoeveelheid data.

5 Stappenplan: Hoe maak je een sterke social selling strategie?

Stap 1: Positioneer jezelf als expert

Zorg ervoor dat je regelmatig waardevolle content deelt, zoals blogs of infographics. Platforms zoals LinkedIn of Twitter zijn ideaal, want daar kun je snel iets posten zonder dat je meteen een video hoeft te maken.

Stap 2: Bouw een netwerk van potentiële klanten op

Voeg niet zomaar iedereen toe, maar maak connecties met mensen die echt iets aan je hebben. Zoek groepen of gesprekken die relevant zijn voor jouw vak en ga daar actief aan mee doen.

Stap 3: Maak content die nuttig is en conversie stimuleert

Deel content die je publiek iets bijbrengt of ze inspireert, maar zorg dat het niet altijd over jou gaat. Denk aan praktische tips of inzichten die mensen kunnen gebruiken.

Stap 4: Start gesprekken en nurture je leads

Reageer op reacties of stuur een bericht naar mensen met wie je een connectie hebt gemaakt. Wees gewoon een beetje aanwezig, stel vragen en bied waarde.

Stap 5: Volg op en converteer

Houd de gesprekken gaande en zorg ervoor dat je op het juiste moment met een oplossing komt. Zo zorg je ervoor dat ze jou als eerste benaderen wanneer ze echt willen kopen.

Veelgemaakte fouten bij social selling (en hoe je ze vermijdt)

1. Je wil te snel verkopen

Je ziet social selling als een snelle manier om deals binnen te halen. Dus je stuurt direct een salespitch zodra iemand je uitnodiging accepteert.

Maar dat werkt averechts. Mensen voelen zich onder druk gezet en haken af. Niemand houdt ervan om meteen een verkooppraatje te krijgen, zeker niet op social media.
Ideal situation: Wat wél werkt, is een relatie opbouwen. Je wilt dat mensen je zien als een waardevolle connectie, iemand die ze vertrouwen en waar ze graag naar luisteren.
Solution: Neem de tijd. Deel nuttige content, reageer op posts van je netwerk en start gesprekken zonder direct iets te willen verkopen. Eerst zaaien, dan oogsten.

2. Je hebt geen systematische opvolging

Problem: Je hebt leuke gesprekken, maar daarna gebeurt er… niks. Geen follow-up, geen vervolgactie. Potentiële klanten verdwijnen uit beeld.
Agitate: Zonde, want zonder opvolging blijven kansen onbenut. Mensen vergeten je, of ze gaan met iemand anders in zee die wél op het juiste moment contact opneemt.
Ideal situation: Je weet precies met wie je contact hebt gehad, wanneer je moet opvolgen en hoe je waarde kunt blijven bieden.
Solution: Gebruik een CRM of een tool om overzicht te houden. Zet herinneringen in je agenda. En wees consistent in je opvolging—niet op een opdringerige manier, maar door relevant te blijven.

3. Je verwaarloost je personal brand

Problem: Je hebt een profiel, maar dat is het dan ook. Je post niks, reageert nergens op en blijft in de schaduw.
Agitate: Dan ben je onzichtbaar. En als mensen je niet zien of horen, zullen ze ook niet aan je denken als ze jouw expertise nodig hebben.
Ideal situation: Mensen zien jou als dé expert in je vakgebied. Ze komen naar je toe voor advies en vertrouwen op wat jij deelt.
Solution: Wees actief. Deel inzichten, reageer op andermans posts en laat zien waar je voor staat. Je hoeft geen influencer te worden, maar zorg dat je aanwezig bent.

Klaar om social selling écht goed aan te pakken?

Social selling werkt alleen als je het consequent en strategisch aanpakt. Met de Social SCALE methode leer je hoe je social selling structureel toepast en omzet in concrete resultaten. Plan een gratis strategiegesprek en ontdek hoe jij social selling succesvol inzet!